對話主持人：中國金屬材料流通協(xié)會副會長、華南物資集團(tuán)有限公司董事總經(jīng)理李剛
對話嘉賓：中建股份集采管理中心總經(jīng)理馬國榮;中國交通建設(shè)股份有限公司物資采購管理中心總經(jīng)理周連營;陜西鋼鐵集團(tuán)韓城公司總經(jīng)理李紅普;安陽鋼鐵集團(tuán)銷售總公司總經(jīng)理蘇鋒;凌源鋼鐵有限公司銷售公司總經(jīng)理周國峰;河北津西鋼鐵集團(tuán)特鋼有限公司副總經(jīng)理王柱;山東冠洲股份有限公司總經(jīng)理宋章峰;北京榮成本元商貿(mào)有限公司董事長董向軍。
主持人李剛：今天我們討論的主題是鋼鐵產(chǎn)需模式與鋼鐵市場趨勢。今天到會的嘉賓陣容非常龐大，有來自鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的大腕，也有來自鋼鐵流通企業(yè)的大咖，還有鋼鐵終端用戶，希望大家在今天的話題中暢所欲言，盡情闡述你們的觀點(diǎn)。
主持人李剛：第一個環(huán)節(jié)，首先，各位介紹一下自己的企業(yè)。
周連營：中國交建從2005年成立到現(xiàn)在，凈資產(chǎn)從167億到2015年2145億，是一個非常大的飛躍，在中國交建成長中也得到了在座各位專家的指導(dǎo)，也和在座的各位以及我們所在的企業(yè)共同成長，感謝在座鋼鐵企業(yè)、物貿(mào)企業(yè)對中國交建的支持。
馬國榮：中建全稱是中國建筑總公司，現(xiàn)在叫中國建筑股份有限公司，2007年整體上市。中國三百米以上建筑，90%都是中建干的。目前中建從施工領(lǐng)域，不僅有高度，也有跨度，長江上的許多橋梁也是中國建筑做的，現(xiàn)在也涉及到港口、碼頭，以及隧道、鐵路、公路等。今年營業(yè)收入將突破1萬億，世界五百強(qiáng)中排24位。公司有一個規(guī)劃，到2025年，中國建筑營業(yè)收入將達(dá)到2萬億。初步統(tǒng)計了一下，我們今年總的用鋼量大概是2500萬噸，主要是螺紋鋼，如果按照這個折算的話，到2030年，大概5000萬噸的樣子。
蘇鋒：我是來自于執(zhí)行國家環(huán)保力度最早的、執(zhí)行力度最大的、上半年環(huán)保投資最大的鋼鐵企業(yè)——河南安陽鋼鐵公司?！?+26”環(huán)保限產(chǎn)的執(zhí)行，我們?nèi)ツ昃烷_始了，今年上半年限產(chǎn)35%左右，現(xiàn)在限產(chǎn)50%，我們嚴(yán)格執(zhí)行。我們公司產(chǎn)能是1000萬噸，產(chǎn)品三七開，30%長材，70%的中厚板與卷板。
周國峰：凌鋼地處遼寧西部，是國有控股上市公司，主要產(chǎn)中寬帶鋼、建筑鋼材，還有優(yōu)特鋼、鋼管四大類產(chǎn)品。凌鋼這幾年一直打造綠色凌鋼、和諧凌鋼、品質(zhì)凌鋼，一直在努力。
王柱：河北津西集團(tuán)是香港上市公司，主要產(chǎn)品有型鋼、帶鋼、螺紋鋼。
宋章峰：冠洲股份主要是涂鍍板材深加工行業(yè)，白色家電用鋼在民營企業(yè)中做到中國第一。在建筑用鋼領(lǐng)域上，可以給客戶定制化服務(wù)，像日照山鋼集團(tuán)，整個企業(yè)用彩鋼方案是我們出的，去年我們還代表中國出口到美國塞班島，還有土耳其伊斯坦布爾機(jī)場，質(zhì)保60年，我們代表中國出的彩鋼板。今年，成功獲得了澳大利亞鍍鋅板和鍍鋁鋅板零關(guān)稅。
董向軍：北京榮成本元公司主要以做鋼材批發(fā)和工程配送為主。
李紅普：大家都在說自己的企業(yè)，我用三個詞形容一下我們的企業(yè)。第一，我們企業(yè)專一。我們是中國西部最大的精品建材生產(chǎn)基地，長期專注于建筑鋼材的生產(chǎn)，年產(chǎn)建筑鋼材一千多萬噸，從中國廣州、合肥、鄭州、太原、長沙這一線以西地區(qū)都是我們的市場覆蓋范圍。長期以來，我們跟中國中鐵、中國鐵建、中國建筑、軍事、航空、水利、水電等系統(tǒng)領(lǐng)域客戶有很廣泛的合作，一個專注，專一的一個企業(yè)，60多年以來，專門生產(chǎn)建筑鋼材，在中國是不多見的，這是第一點(diǎn)。第二，優(yōu)質(zhì)，我們是國家名優(yōu)產(chǎn)品。第三，文化。我們陜鋼是中國西部有文化底蘊(yùn)的企業(yè)，首先，我們的總部位于具有悠久歷史文化的西安;其次，我們兩個生產(chǎn)基地，一個在三國故里油菜花飄香的漢中，另外一個在司馬遷的故里韓城，歡迎大家去有文化、有質(zhì)量、專一的陜鋼作客，我在陜西等大家，謝謝大家!
主持人李剛：近兩年來，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)步入新的常態(tài)，中國鋼鐵也經(jīng)歷了陣痛的過程，2015年鋼鐵全行業(yè)虧損。從2016年起，在國家強(qiáng)力推進(jìn)供給側(cè)改革的拉動下，特別是去地條鋼，鋼鐵行業(yè)逐漸從去年4月份走出低谷。
請各位嘉賓用比較短的時間探討兩個問題：第一，各位嘉賓對這一次鋼鐵市場行情有什么看法?今年市場發(fā)生這么大的變化，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對。
李紅普：作為建筑鋼材生產(chǎn)企業(yè)，剛才聽了衛(wèi)東總的發(fā)言，他用非常簡約的幾個詞對2017年鋼材市場概括，同時對2018年市場做了展望。剛才的幾個關(guān)鍵詞對我沖擊很大，事實(shí)上在他講的過程中，我就在反復(fù)思考，陜鋼在這種市場狀況下營銷如何做?事實(shí)上剛才介紹我們企業(yè)的時候，我們用幾個關(guān)鍵詞說的，第一個關(guān)鍵詞是專一，明年市場波動再大，不管怎樣波動，對于鋼廠來將，首先把這幾個產(chǎn)品做的更好，這樣才有市場競爭力，才對得起幾十年跟我們一路走過來的客戶。第二，市場波動的時候，正是我們跟客戶抱團(tuán)取暖的時候，這種狀況下，我們應(yīng)對措施應(yīng)該是以不變應(yīng)萬變，在這種狀況下，我們客戶抱團(tuán)取暖，共同應(yīng)對市場行情，而不是跟客戶形成博弈多關(guān)系。最后一點(diǎn)，在這種過程中，跟所有客戶增強(qiáng)互信、增強(qiáng)互動，共同研究市場，共同迎接和面對衛(wèi)東總剛才說的期貨、環(huán)保等重大的信息節(jié)點(diǎn)。
蘇鋒：第一，目前的價格是鋼材價值正常的回歸;第二，供需之間的矛盾、供需的不平衡;第三，螺紋鋼價格偏高。
周國峰：2017年是鋼廠利潤暴增的一年，貿(mào)易商掙的不太多的一年。去年這個時候我評價2017年將是雞飛狗跳的一年，按理說今年一個大趨勢都應(yīng)該掙大錢，但是，貿(mào)易商確實(shí)沒賺到錢，有人說今年什么人掙錢呢?說傻子人掙錢，太聰明的人掙不了錢。昨天一個客戶跟我交流時候，他說“國峰，今年一年沒賺錢，你給我出出主意”，我說你今年太聰明了，如果想變傻還不容易，明年到底怎么做?走一步看一步，明年的時候可能得變換變換思路了，今年傻子掙錢，我認(rèn)為明年應(yīng)該聰明點(diǎn)的掙錢了。
王柱：從市場角度講，市場需求決定了價格行情，市場需求強(qiáng)價格一定強(qiáng)，市場需求弱價格會弱。供需關(guān)系影響的是價格波動，有的說供需關(guān)系短暫的平衡被打破，只是短暫的影響價格上下波動。最終體現(xiàn)的是什么呢?是鋼材庫存，庫存已經(jīng)到了歷史最低點(diǎn)，那個時候集中爆發(fā)矛盾，造成市場價格大幅上漲，這個時候鋼廠賺錢也是應(yīng)該的，這是我對市場的看法。另外，對于合作來說，不管鋼廠怎么去做，你都要保證和你合作的客戶能賺到錢，這是最基本的要求。其次，你要帶領(lǐng)大家共同發(fā)展，如果鋼廠能夠本著為企業(yè)負(fù)責(zé)、為你的合作伙伴負(fù)責(zé)、為你所在行業(yè)負(fù)責(zé)的角度，應(yīng)該出于這兩個最基本的原則研究市場，也就不會造成代理商說鋼廠賺一千塊錢還賠二十塊錢，就不會導(dǎo)致這種結(jié)果了。
董向軍：剛才周總打的比喻很形象，我們商貿(mào)商怎么說呢?應(yīng)該是鋼廠和工程的搬運(yùn)工，搬的好給點(diǎn)獎勵，掙點(diǎn)錢，搬不好把腳砸了。今年一年，可以說是鋼廠的豐收年，掙的盆滿、鈸滿。鋼貿(mào)商掙點(diǎn)辛苦錢，做不好還得賠錢。今年有庫存的一直像坐過山車一樣，冰火兩重天。從2016年到今年2017年，反映慢的、銷售稍微慢一點(diǎn)的，可能能掙點(diǎn)錢。有時候明知價格有可能上漲，想壓一些庫存，有時候流通行業(yè)月底還得給鋼廠交下一步的錢，同時也是保證正?？蛻袅魍?，庫存也上不來。在座的鋼貿(mào)商多，很多人跟我體會差不多，很糾結(jié)，很痛苦。但是，預(yù)祝鋼廠老大哥們多多發(fā)財。
宋章峰：先說一下應(yīng)對，我們有關(guān)稅的優(yōu)勢。我們是定制化，一年國家給我們批很多專利，不是單純的彩色涂裝產(chǎn)品，我們彩色涂裝產(chǎn)品與建筑設(shè)計壽命同步。再一個不同點(diǎn)，我們今年包括以前所有的產(chǎn)品銷售都是定向、定點(diǎn)的，95%都是點(diǎn)對點(diǎn)直供戶。今年感受到最痛苦的就是春節(jié)前后，別人不接出口訂單的時候，我們一個月接幾萬噸出口訂單，因?yàn)槲覀冇惺袌?，也有資源，也有自己庫存，但是，最痛苦的是鋼廠給了指導(dǎo)價，每個月月初給指導(dǎo)價，1號給的指導(dǎo)價執(zhí)行了，10號追漲200，20號追漲200，但是，我們的產(chǎn)品賣出去了，利潤榨凈了，大鋼廠掌握了我們的命運(yùn)，我們慶幸的是我們走的不是流通產(chǎn)品，走的是點(diǎn)對點(diǎn)。
周連營：對于今年鋼材價格的變化，中國交建的業(yè)務(wù)響應(yīng)方面有這樣幾個理解：第一，我們的業(yè)務(wù)一半是建筑施工企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)，有一半是屬于投資拉動性質(zhì)的，中國交建有一大部分業(yè)務(wù)已經(jīng)從施工變成了投資，從業(yè)務(wù)不同性質(zhì)對于鋼材價格變化關(guān)注度是不一樣的。首先，我對鋼鐵企業(yè)遷移利潤的取得，如果內(nèi)生性增長實(shí)現(xiàn)的利潤增長，我表示敬意。同時，也引來兩個業(yè)務(wù)性質(zhì)不同對于價格的憂慮。首先，作為施工企業(yè)，是微利企業(yè)，在我們施工成本結(jié)構(gòu)力，鋼材價格的變化已經(jīng)達(dá)到了嚴(yán)重的侵蝕我們自身營利能力的地步?？偟臉?gòu)筑物里，鋼材成本的占比翻一番，可想而知，這是劇烈的價格變化當(dāng)中體會到的巨大的影響。第二，投資，作為一個成熟的投資商，在保持自己可持續(xù)投資能力的時候，對自己的投資節(jié)奏會有所調(diào)整，十年前，中國交建開展PPP項(xiàng)目，到現(xiàn)在積累了比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段鋼材的價格的漲幅，我認(rèn)為已經(jīng)威脅到投資主體對投資結(jié)構(gòu)的把握。當(dāng)然，在座的各位專家剛才充分的論證了價格回歸的合理性，對于我們最終用戶，對于價格不斷的攀升，還是要通過自己的努力去適應(yīng)。
馬國榮：我個人認(rèn)為，無論哪一個行業(yè)，在價格上忽高忽低都是不正常的，而且是不能長久的。首先要從成本管理來考慮事情，掙錢是天經(jīng)地義的，但是，如果要是影響到整個行業(yè)過分的波動的話，這個行業(yè)一定會出問題。從我了解的情況看，2017年價格增長是非常不正常的，首先一點(diǎn)，鋼企并沒有明顯的技術(shù)的進(jìn)步的。第二，從供應(yīng)鏈角度的管理來說，沒有一個大的進(jìn)展。第三，從需求方面來說，中國建設(shè)需求不是增長的，在某種程度上是惡性發(fā)展的。從這三方面來講，價格上漲和需求在某種程度上是背離的。但是，在某種程度上又存在著合理性，物極必反，在一定的階段就會有一些報復(fù)性增長，價格的大起大落對一個行業(yè)來說可能會是傷害。我建議我們還是要從成本管理及供應(yīng)鏈管理的角度出發(fā)，圍繞咱們國家提出的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革出發(fā)，使我們的行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，使鋼材的價格有序平穩(wěn)。
主持人李剛：我們進(jìn)行下一個話題。央企集采很多是低價中標(biāo)，你們作為集采平臺老總，你們怎么看待惡性競爭可能帶來的不可避免的后果?你們是怎么看待這個事情的?
馬國榮：我首先糾正一下，說央企集采低價中標(biāo)，我們中建沒有低價中標(biāo)這個說法，中建是合理價中標(biāo)，現(xiàn)在主要采取區(qū)域聯(lián)采的方式，給一個價格區(qū)間，S像最低的價格，全部都淘汰了，今年在華東地區(qū)招標(biāo)了650萬噸鋼材，不是最低價。在華北地區(qū)，主要是北京地區(qū)，招了120萬噸，也不是最低價中標(biāo)。我們反對最低價中標(biāo)，最低價中標(biāo)，對我們是個傷害，對我們供應(yīng)商也是個傷害，我們提倡的是什么呢?叫做互利共盈。
周連營：首先，我認(rèn)為鋼鐵行業(yè)價格增長有一定的合理性，之前的低價堅持下去，很多企業(yè)的再投入能力可能都受到威脅了，更不要說再有新的大的技術(shù)進(jìn)步的投入。我們也在努力的適應(yīng)漲幅，最終用戶很艱難。這是我們對現(xiàn)狀的認(rèn)識。具體到我們中國交和我們的廠家也好、我們的供應(yīng)商也好，在對接上，我們充分的市場化，我相信，我們的企業(yè)也不排斥市場化，對接過程當(dāng)中，我們采取多種方式，有的是公開的招投標(biāo)，有的我們是和戰(zhàn)略供應(yīng)商或者是廠家直接對接，中國交建以項(xiàng)目為中心，多級法人單位，從集團(tuán)來講是管理型的，要保證法人主體的經(jīng)營決策權(quán)，同時要考慮我們項(xiàng)目不斷變化的邊界條件，我們反對低價中標(biāo)。
主持人李剛：對于鋼鐵企業(yè)來講，現(xiàn)在環(huán)保力度越來越大，特別是“2+26”城市，采暖季限產(chǎn)，限產(chǎn)以后，對現(xiàn)有的鋼材市場有多大影響?
蘇鋒：第一，鋼廠利潤高不高?螺紋鋼利潤高，其它鋼材不高，整體鋼鐵行業(yè)的利潤并不高，這是第一點(diǎn)。第二，鋼鐵企業(yè)投資幾百億，我們今年做環(huán)保投三十多億，煉一噸鋼需要幾萬人的支持，每噸掙十塊、二十塊錢能解決問題嗎?我們還要技術(shù)更新，還要產(chǎn)品升級等等，這些都需要錢。因此，對于鋼廠來說并沒有暴利，現(xiàn)在環(huán)保投入更大。
第二，鋼貿(mào)商認(rèn)為自己不掙錢，我也認(rèn)為你們不掙錢，但是，今天在座的一部分人是掙錢的，需要從自身找原因。鋼廠在2016年、2015年、2014年的日子是很難過的，我們都是掰著手指頭算的，在管理上和降成本上做了很大改變，包括我們的營銷發(fā)生了翻天覆地的變化，但這幾年鋼貿(mào)商變了嗎?沒變。鋼貿(mào)商一定要盡快轉(zhuǎn)變觀念，不能再簡簡單單地做搬磚式貿(mào)易。明年鋼廠依然是好日子，盈利水平會很高，但明年很可能是鋼貿(mào)商最低谷、最難熬的時間，就相當(dāng)于鋼廠的2015年、2016年那個時期，因?yàn)槊髂赇搩r更高，波動更大，市場將非常難判斷。你們一定要會經(jīng)過這個陣痛，如果你們不改，你們營利很難，你們掙小錢可以，掙小錢賠大錢甚至不掙錢。關(guān)于環(huán)保問題，加強(qiáng)環(huán)保是發(fā)展趨勢，我們歡迎，我們口號是明年把安鋼建設(shè)成花園式工廠。
主持人李剛：周總，你談?wù)劜膳蕻a(chǎn)對于整個市場的影響。
周國峰：采暖限產(chǎn)對我們凌鋼沒什么影響，我們正處在京津冀圈外邊，沒受影響。我們環(huán)保意識做在前面了，今年環(huán)保確實(shí)受到影響，環(huán)保這么一限制之后，一個是把供給端和需求端同時下降了，但是，供給端下降的更明顯，大于需求端，所以，創(chuàng)造了這次的機(jī)會。9、10月，北方鋼廠提前計劃、安排分流，害怕第四季度市場不好，提前南下，華北地區(qū)鋼廠沒少下，東北的鋼廠南下的更多，往南分流的多，造成北方市場庫存極低，給這次漲價創(chuàng)造了機(jī)會。但是，這次能夠影響多少?隨著北方價格上升，必然回流一部分，風(fēng)險應(yīng)該一點(diǎn)一點(diǎn)堆積起來，應(yīng)該有點(diǎn)小風(fēng)險，但是，也是個波動過程，不會有太大的深層次的影響。
主持人李剛：王總，你們應(yīng)該在限產(chǎn)范圍內(nèi)吧?
王柱：我只傳遞幾個消息，比如限產(chǎn)50%，在唐山地區(qū)肯定是實(shí)打?qū)嵉模瑳]有一家能逃的過去，產(chǎn)能肯定下降50%。另外，生產(chǎn)成本，由于產(chǎn)量的下降，保守的說，如果按照限產(chǎn)50%算，噸鋼成本也得上兩三百塊錢，這是跑不了的。另外，現(xiàn)在看，整體建材市場的庫存已經(jīng)是歷史低位了，如果按照現(xiàn)在的限產(chǎn)規(guī)模限下去，到3月中旬，那個時候市場需求不敢啟動，實(shí)際上產(chǎn)能供應(yīng)不上，再考慮到明年11月15號繼續(xù)按照現(xiàn)在這種政策驅(qū)走，如果仔細(xì)計算，鋼廠有效的生產(chǎn)時間也就是6個月，給大家提個醒，大家斟酌著看吧。
李紅普：這次環(huán)保對大家都有影響，但是，對陜鋼的影響不大。為什么對我們影響沒有那么大呢?我們更多的不關(guān)注這個季節(jié)里產(chǎn)量是多少。多少年前，我們楊董事長就提一個觀點(diǎn)，作為一個國有企業(yè)，必須做一個負(fù)責(zé)任的國有企業(yè)，我們在漢中建立陜鋼，我們講一江清水送北京，我們前一些年一直做一個鋼鐵美麗花活動，我們是陜西省旅游協(xié)會定點(diǎn)多鋼鐵旅游經(jīng)典，因?yàn)榍捌谖覀兂休d了一江清水送北京，前些年國家在環(huán)保方面對我們要求比較嚴(yán)，這次是有影響，但是，影響不大，我們正再繼續(xù)加大環(huán)保投入，應(yīng)該說影響不大。
第二，關(guān)于鋼貿(mào)商和鋼廠之間的關(guān)系，我是這么理解的，不管明年市場風(fēng)云如何變幻，鋼貿(mào)商和鋼廠應(yīng)該一體應(yīng)對，這樣比較好。跟我們合作的鋼貿(mào)商里，有幾十年跟我們一路走過來的，說明什么問題呢?不管市場風(fēng)云如何變幻，鋼廠和鋼貿(mào)商聯(lián)手共同應(yīng)對，做好利潤分割，這才是最關(guān)鍵的，我剛才聽了東部鋼貿(mào)商和鋼廠之間關(guān)系介紹，跟西部好象多少還有點(diǎn)不一樣。陜西作為具有厚重歷史文化的地方，能夠承載第一代開國領(lǐng)導(dǎo)人，也培養(yǎng)了現(xiàn)在的黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人。歡迎在東部開發(fā)的央企、歡迎覺得東部競爭比較激烈的鋼貿(mào)商到陜西來，一個產(chǎn)品能夠覆蓋大半個中國，而且?guī)资陮Ｗ⒆鲑|(zhì)量，60多年專注做一件事情的鋼廠，一定是大家值得信賴的鋼廠，讓我們共同應(yīng)對明年市場的挑戰(zhàn)。
主持人李剛：既然我們的主題是鋼鐵產(chǎn)需對接，在十九大以后，我們在新形勢下，這幾年特別是去年、今年鋼鐵企業(yè)已經(jīng)從非常不景氣到現(xiàn)在比較掙錢，市場也發(fā)生很大變化，回顧這么多年來 我們鋼廠、鋼貿(mào)商和終端用戶都圍繞著一個東西，就是主導(dǎo)權(quán)、話語權(quán)，說博弈也罷，合作也罷，在新形勢下能否形成新的共同體?能否攜手打造一個良好的、完整的產(chǎn)業(yè)鏈?我想對于終端用戶、對于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、對于鋼貿(mào)商來說，我們用2分鐘時間探討一下這個話題。首先從周總開始!
周連營：我們現(xiàn)階段的互動有些不平衡，現(xiàn)狀就是導(dǎo)致最終用戶比較被動，對于鋼鐵企業(yè)，在充分市場化的情況下，還是要在提升自己內(nèi)生性增長能力的同時，控制好和我們最終用戶的互動，我認(rèn)為這種互動是有益的，我剛才說的概念里包括供應(yīng)商。對于中國交建，中國交建在努力的實(shí)現(xiàn)自己國際化中交，中交在走出去國家戰(zhàn)略、踐行“一帶一路”倡議時候，我們走在前面，希望我們的鋼廠和我們的貿(mào)易商能夠多多支持中國交建努力的走出去，中國交建的走出去，在國家戰(zhàn)略里也包含著極具競爭力鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品走出去，中國交建愿意和我們貿(mào)易商也好、鋼廠也好攜手。
馬國榮：隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，我相信我們在鋼鐵業(yè)的物流方面一定會發(fā)生重大的變化，還是強(qiáng)調(diào)我們叫做成本管理和價值，實(shí)際上我非常贊同蔡會長和李院長他們談的，如果現(xiàn)在不研究，現(xiàn)在不擁抱互聯(lián)網(wǎng)的話，可能就會被新時代淘汰。
蘇鋒：我們必須建立新型關(guān)系，過去鋼貿(mào)商之間更多的是依靠資源，你們資源將越來越少，所以，你們必須轉(zhuǎn)變觀念。怎么樣轉(zhuǎn)變?第一，要用新的思維來考慮，要考慮到增值服務(wù)，比如做螺紋鋼，可以做加工配送，將來一定是發(fā)展方向。高端板材、特鋼產(chǎn)品中，更多的是服務(wù)，把你的服務(wù)價值融到里邊去，通過你的價值服務(wù)、通過提升產(chǎn)品的價值然后取得收益，這樣才能跟鋼廠建立更好的合作關(guān)系。另外一點(diǎn)掙錢，要判斷市場，目前狀態(tài)下，今年、明年一定要對市場有一個判斷，不要過多的依賴鋼廠定價給你的追補(bǔ)資源或者季度定價的資源，這個資源盡量少拿，否則掙不到錢。
周國峰：剛才講上下游的關(guān)系，在營銷上，這是渠道設(shè)計問題，不管做鋼廠也好，做貿(mào)易商也好，如果把渠道設(shè)計當(dāng)成營銷戰(zhàn)略問題的話，一定會把上下游關(guān)系搞好。關(guān)鍵問題是渠道設(shè)計，不管直供，還是電商，還是一級貿(mào)易商、二級貿(mào)易商，根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)，把渠道設(shè)計好之后，別讓各個渠道之間打架，你能把整個鏈條設(shè)計好，把關(guān)系協(xié)調(diào)好，把這個事當(dāng)成大事來對待，一定能做的更好。
王柱：鋼廠跟客戶之間的關(guān)系，和諧社會、和諧發(fā)展，如果做產(chǎn)品制造，肯定是鋼廠更加專業(yè)，如果你是搞物流配送，肯定是代理商、物流公司更加專業(yè)，如果搞建筑，肯定是終端建筑行業(yè)更加專業(yè)。對于我們來說，只要做好一個接口，我把你更專業(yè)的東西和大家共同結(jié)合在一起，我也變的更加專業(yè)。前面說到只要解決跟我合作的客戶、合作伙伴能夠賺到錢、能夠共同發(fā)展這樣一個基本問題，這一切都不是問題，依舊能達(dá)到和諧、合作的目的。
宋章峰：像我們這種企業(yè)，也是生產(chǎn)加工型企業(yè)，但是，剛才說到限產(chǎn)的問題，從2016年開始定點(diǎn)改造，像能源這塊，降低了30%，剛才各位老總說的干自己專業(yè)的事，像我們這種企業(yè)，我們和寶鋼、首鋼、安鋼、河北鋼鐵都是戰(zhàn)略合作，我們用的涂料都是全世界前十名的涂料，包括給我們托管的企業(yè)，像亞峰等專業(yè)的保護(hù)器械，都是由專業(yè)公司托管，干自己專業(yè)的事，做好增值服務(wù)。
董向軍：我從貿(mào)易商角度說兩句，這么多年存活下來的貿(mào)易商，包括生存下來的鋼廠，可以說是在鋼材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)都是好的。從我們自己企業(yè)角度談?wù)勛约旱母邢?，這么多年之所以能生存下來，第一，不僅和跟我們合作的鋼廠有非常良好的基礎(chǔ);第二，我們幫助建筑企業(yè)、施工企業(yè)鎖定工程套保服務(wù)，我們會在市場漲價或者落價的時候用期貨手段幫他鎖定成本，我們和很多施工企業(yè)都長期保持合作關(guān)系。剛才，安鋼老總說的非常對，只有轉(zhuǎn)變思想，你才能在市場當(dāng)中生存，轉(zhuǎn)變思想靠什么?靠服務(wù)，靠為你的服務(wù)對象著想，為他節(jié)約成本。
李紅普：我簡單說一下，說的好不如做的好，我們多年來一直堅守一個原則，第一，一流的產(chǎn)品質(zhì)量;第二，合理的價格定位;第三，隨要隨送到的服務(wù)。禹龍抗震鋼材，成就我們美好的未來。
主持人李剛：由于時間關(guān)系，最后一個小問題，我想請問四家鋼鐵企業(yè)老總們，我們往往展望一下未來，今年的市場、今年的價格、今年的行情基本上已經(jīng)成定數(shù)了，明年其實(shí)有很多不確定因素。你們作為鋼鐵企業(yè)的老總，你們給我們指教指教怎么操作這個市場。
蘇鋒：今年12月份有個經(jīng)濟(jì)工作會議非常重要。明年3月15號也就是3月份是分水嶺，3月份以后，停產(chǎn)、限產(chǎn)的恢復(fù)了，一定是產(chǎn)能過剩。第二，也有一個利好，一定會在環(huán)保上下力氣，你們主要關(guān)注環(huán)保的力度有多大，環(huán)保力度有多大決定鋼材價格能走多高，明年總體上鋼材的價格是振蕩上行。
周國峰：怎么看價格真正到一個拐點(diǎn)，你看鋼廠的庫存，千萬不要看社會庫存，社會庫存已經(jīng)代表不了供需矛盾，你看鋼廠的庫存，怎么看?鋼廠的庫存如果疊加不上去，這段時間你不怕期貨折騰，沒啥問題。鋼廠下游，不管冷軋、熱軋，還是建筑，他們都虧損的時候，可能大的拐點(diǎn)真來了。
王柱：從大的方向上來說，剛才各位專家都分析了，應(yīng)該整體向好，應(yīng)該是向上的通道，如果在這個通道里供需矛盾發(fā)生變化，只能造成這個大通道里多市場波動。如果價格高的時候可以適當(dāng)出貨，如果價格低的時候，應(yīng)該說可以大膽的出手采購一些貨，不要覺得鋼廠賺很多錢價格這么高了后面會不會降下來?只要客戶手里普遍都沒貨，價格基本不會降下來了。
李紅普：對于鋼材上漲和下跌，幾位老總都說了，我只分享一個我們操作手法，當(dāng)客戶看不清下一步市場是漲是跌的時候，我們怎么做?我們會召集我們區(qū)域里所有核心客戶開會，這種狀況下，你告訴我你的資金成本、你的人工費(fèi)用和合理的利潤是多少，然后你只需要跟我一體化運(yùn)作，然后完成基本銷量，按照指導(dǎo)銷價，完成銷量就可以了，我是鋼廠，我絕對不做強(qiáng)勢的鋼廠，我會保你有一個合理的收益和利潤，這也是我們這么多年能跟客戶一路走下來60多年然后在中國西部屹立不倒的最基本的法寶。
主持人李剛：今天非常感謝幾位嘉賓。今天就鋼鐵市場的行情分析、實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何去杠桿、我們怎么合作這些熱點(diǎn)話題進(jìn)行了深入的探討，我們對進(jìn)入新時代鋼鐵工業(yè)新的發(fā)展方向、新的合作模式都有了新的認(rèn)識。謝謝諸位!
